4月10日下午，北汽集团副总经理张健一行抵达德州，开始了为期两天半的昌河汽车山东区域市场走访。调研旨在了解区域汽车市场形势、昌河汽车市场表现、商家渠道现状、昌河汽车4S店及配件中心库房运营状况等。通过莅临一线的方式，倾听一线的“声音”，“问诊”、“把脉”市场，为后续集团对昌河汽车的战略规划提供详实的市场依据。

北汽集团整车事业本部副本部长张虎，昌河汽车销售公司党委书记、总经理许刚，东区事业部销售总监石金龙等陪同调研。

4月10日下午至4月12日晚上，在两天半的调研走访期间，张健总一行不辞辛劳，日夜兼程，先后走访了德州驰骋、聊城鲁翔、泰安五岳、临沂昌华、沂南远通、日照远通六个经销商，合计走访5个一级网点及3个区县网点，共计行程近公里。

4月10日14时，张健总一行抵达德州后，马上直奔德州驰骋的昌河汽车4S店。他对该店的展厅布置、销售氛围营造给予了肯定，就结合当地文化特色进行差异化包装提出建议。随后，他参观了该公司的售后车间，询问了售后月进厂维修台次及售后产值。就进一步提高当前售后设备利用率及车间使用率，张健总建议德州驰骋先吸引客户回厂，以增加与客户的粘性。

在认真听取德州驰骋负责任人所做的汇报后，张健总对该公司八年以来只做昌河汽车品牌的“执着”精神表示赞许；并从销售顾问培训、产品差异化营销、产品卖点及亮点宣传等方面，对该公司所反映的终端问题进行了分析。他强调，“以市场为中心，以客户需求为导向”是营销工作的基本原则，如何提高客户进店量、延长客户留店时间、把握机会完成成交是目前三四线城市应对消费升级的工作重点。张健总要求商家扎实做好基础工作，以客户心理需求为基点，结合产品自身配置，深化销售顾问产品卖点及话术培训。在通过对产品二次包装进行差异化营销的同时，要以老客户关怀、车友俱乐部等形式促进客户感情，提高老客户转介绍率。此外，要重视电商平台，做好客户线索收集、跟进。

4月10日17时许，在结束对德州驰骋走访后，张健总一行不辞辛苦，取道济南外环，马不停蹄地驱车赶赴聊城。值得一提的是，从德州到济南，从济南至聊城的全程多公里路程，张健总亲自驾驶Q35跑完全程。

4月11日9时，在走访聊城鲁翔时，张健总对聊城鲁翔展厅以“军工品质”为宣传切入点，彰显昌河汽车产品质量的创新思路给予了肯定；同时对聊城鲁翔一直以来用心经营昌河汽车品牌进行了表扬。在座谈中，他指出，品牌的重新打造和展厅升级，不是一蹴而就的，目前集团已在酝酿店面品牌升级方案。就市场推广宣传，张健总强调，车展、定展要有形象、上规模，既要短线流动也要做长线积累，进而形成昌河口碑；同时在展前做好培训和激励，助推活动目标的达成。

当天11时，在结束走访聊城鲁翔后，张健总一行驱车前往泰安。14时，在走访泰安五岳时，张健总对该公司投资人一如既往支持昌河品牌的做法表示感谢。他指出，当前昌河汽车正处在升级和转型发展的阶段，面对市场竞争，需要厂商共同克服困难。针对商家提出的目前存在问题，他强调，营销工作要以市场为中心、以消费者为中心，应对客户需求时需要灵活多变的方法，最大限度满足客户购买需求。

4月11日17时，张健总一行结束聊城鲁翔走访后，驱车公里赶赴临沂。在考察临沂市场时，张健总走访了远通汽车大世界的昌河汽车4S店。在远通集团组织召开的座谈会上，他听取了临沂昌华负责人介绍的历年发展情况，要求该公司展厅在进一步做出氛围的同时，厂商共同做好今年的销量提升。座谈会直至21时30分结束。随后，张健总一行简单用过晚餐后，还参观了远通集团零配件中心库，近23时才结束了当天的走访。

次日，从8时开始，在考察北汽集团与远通集团合作项目后，张健总一行考察了远通集团罗庄大卖场的昌河汽车4S店及二手车市场，河东市场的昌河汽车销售专区。14时，简单吃过中饭后，张健总前往临沂昌华位于沂南县的二级昌河4S店进行调研。其间，他通过与该店销售顾问进行交流，详细地了解了该店的运营状况，听取了其销售人员对昌河产品的建议。

当天17时，张健总一行前往日照进行调研。走访中，张健总详细了解了该公司逐年提升销售服务满意度的具体做法。他指出，要做好一件事情，就一定要尽量做到极致，日照远通在售后方面肯动脑筋，值得大家学习、借鉴。

21时，张健总一行带着此次调研中商家所反馈的问题和建议等返回北京。

传递信心，鼓舞士气

此次历时两天半的调研，张健总不顾舟车劳顿，每到一处，对受访商家多年来始终坚持经营昌河汽车品牌，均给予了充分肯定和赞许。在对商家销量及售后产值等状况进行“摸底”基础上，张健总对商家提出的问题予以认真剖析，积极答复，还要求销售公司的区域人员“尽心尽力”、勇于担当……这些客观评价、务实做法与具体要求，可谓“润物细无声”，事无巨细、入木三分，不仅让商家及昌河区域营销团队进一步明确了今后工作方向，而且进一步坚定了厂商携手、共克时艰、共谋发展的信心。

搏击市场竞风流，舍我其谁看昌河

此次北汽集团高层领导深入、全面、客观地调研区域市场，体现出北汽集团、整车事业本部对昌河汽车发展的高度重视。同时，集团领导莅临一线并解决商家运营中遇到的问题，此举为昌河汽车达成年度营销目标进一步奠定了基础。此外，通过深入一线而获得的“第一手”调研材料，也为北汽集团后续在昌河汽车产品规划、品牌打造、渠道建设、市场推广等方面的战略规划，提供了真实、有效的市场依据。

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